Os debates relacionados aos benefícios, rentabilidade e retenção de um programa de aulas em grupo se tornaram mais do que frequentes entre gestores de academias no Brasil e no mundo. O fato justifica-se facilmente diante da grande dificuldade de apuração dos reais indicadores que justifiquem ou não as despesas e energia necessários para manutenção do departamento de ginástica. Os exercícios em grupo têm sido muitas vezes chamados de “mal necessário” nas academias, porque demandam bastante trabalho.

Paralelamente, os alunos que frequentam as aulas são tipicamente os que mais falam, os que mais “formam opiniões” e tendem a ser muito ligados a uma determinada aula ou professor. O aparelho de som e os microfones podem ser uma dor de cabeça sem fim e requerem cuidados permanentes de manutenção. Os acessórios requeridos nas aulas são diversos atualmente e nem sempre permanecem em uso, tomando espaço e coletando poeira. Os professores de ginástica trabalham normalmente poucas horas na academia e muitas vezes se tornam membros destacados da equipe geral. Eles podem ser brilhantes para vender a si mesmos, mas nem sempre são tão grandes para vender a academia e seus serviços. Diante de tantas dificuldades rotineiras, o sucesso da ginástica torna-se até uma obrigação e os resultados não deverão apontar para uma frequência inferior a 30% da base de clientes. Um programa de aulas coletivas deve ser o maior trunfo de sua academia e tornar-se, talvez, o diferencial que a distingue dos seus concorrentes.

Pesquisas realizadas no mundo destacam que as aulas em grupo representam uma das principais ferramentas de retenção já conhecidas e indicam que as academias devem se esforçar para manter seus alunos de ginástica felizes o quanto possível. Criar um bom programa e decidir que aulas oferecer pode ser um desafio por si mesmo. Onde aulas de aeróbica e step costumavam dominar horários, a indústria do fitness cria novos e excitantes conceitos de aulas, através de programas orientados que no momento geram muito interesse. Há um dilema para proprietários que transitam entre a decisão de seguir o que os concorrentes estão fazendo ou encontrar o nicho que melhor funcione para o seu negócio. Costumo aconselhar as academias para que deixem de replicar as práticas de sucesso dos concorrentes mais próximos e passem a encontrar o ponto fraco de todos eles. Este seria um caminho para construção do próprio modelo de negócios.

O fator mais importante aqui é entender que a escolha dos produtos que irão compor o quadro de aulas deverá ser baseada acima de tudo na demografia de alunos. Cada aula irá atender a um tipo diferente de cliente. Homens têm preferências diferentes em relação às mulheres e não deveremos esperar, por exemplo, que os rapazes participem massivamente de uma aula de Zumba. Mulheres de meia idade adoram as aulas de exercícios resistidos, bem como jovens adoram ritmos como Hip Hop e derivados. Ignorar as características e preferências do público, significa ter uma adesão baixa ao programa de aulas. O que nossos clientes querem realmente é encontrar no mix de produto algo que esteja de acordo com seus objetivos e que os faça feliz. A sala de ginástica pode atender mais gente por metro quadrado do que qualquer outra área de uma academia. Para isso a atmosfera deve ser convidativa, pessoal, positiva e divertida. Manter-se atualizado com base nas tendências da indústria é uma boa maneira de manter a longevidade e sucesso do programa de ginástica. No entanto, a consistência é a chave! Há uma linha tênue entre conceber o novo e recusar os modismos inconsistentes que caracterizam algumas aulas que não trazem resultados.

As aulas em grupo crescem a um ritmo rápido, mas outro fator importante para a maioria dos programas é a necessidade de qualificação dos professores que precisam aprimorar suas técnicas para entregar um serviço de excepcional qualidade. Para isso, a formação especializada é de vital importância, não apenas a partir de cursos ofertados por provedores de programas, mas também na formação contínua de aulas livres. Sem o compromisso de aprendizado constante, professores se tornam obsoletos, as academias se colocam automaticamente em desvantagem e alunos se transformam em grandes insatisfeitos.

A equipe técnica deve trabalhar para se conectar com os clientes, para criar o “rapport”, gerar um senso de comunidade e camaradagem entre todos. As pessoas gostam de ser parte de um grupo no qual se sintam bem-vindos e apoiados. Ser parte conhecida e familiar de uma atividade na qual as pessoas percebam sua ausência, é estratégia de retenção enorme. Uma vez que alguém tenha “comprado” um formato de aula e se sinta ligado a um professor, cria-se um compromisso de trabalho e o cliente fará todo o possível para não perder seu tempo de aula agendada. Quando isso acontece, a academia cria alavancagem suficiente para que o aluno permaneça, mesmo diante de alguma queixa relacionada à outras partes da academia. Sem essa alavancagem e se, os vestiários representam um problema (por exemplo) e o aluno não tem vínculos de conexão, é mais fácil para ele desistir e se matricular no concorrente mais próximo. Vale lembrar que professores devem ser sempre entusiasmados e populares, desde que se promovam juntamente com a academia como um todo.

Com toda certeza, a chave de um departamento de ginástica rentável e de sucesso, baseia-se efetivamente na criação de um grande mix de produtos, associado à uma equipe competente e preparada.